Négociez efficacement avec vos fournisseurs !

                                     

Négocier avec efficience

Négociez efficacement avec vos fournisseurs !

La fin d'année : une période clé pour les acheteurs !

Bilans annuels, appels d'offres, renouvellement des contrats...

4 conseils pratiques pour réussir vos négociations achat

negocier efficacement

1. Préparer le dossier :

  • Avant de rencontrer ses fournisseurs, l'acheteur doit collecter un certain nombre d'informations. Si la vérification de la situation financière est indispensable, la connaissance de la situation industrielle ou commerciale d'une société peut donner des clés précieuses. Identifier les projets d'investissement, la capacité d'innovation, la tension sur le carnet de commande, peuvent être des leviers utiles lors de l'entretien.
  • Ces informations peuvent s'obtenir par la veille et la lecture de la presse spécialisée, mais aussi par les contacts informels entre les acheteurs.

2. Définir sa zone de négociation :

  • Si la définition du cahier des charges a permis de définir les besoins minimaux, l'acheteur conservera des leviers pour la négociation en face-à-face. Rester dans le flou côté acheteur, afin de faire préciser au fournisseur ses propositions permet d'obtenir des propositions plus intéressantes.
  • Néanmoins, l'acheteur doit avoir déterminé au préalable ses priorités, les concessions possibles ainsi que ses points de rupture.

3. Piloter l'entretien :

  • L'acheteur doit reste maître de la négociation et de l'ordre du jour. Là encore, la préparation permettra d'organiser les points à aborder dans un ordre stratégique afin d'obtenir le maximum de concessions.
  • En général, les points les moins conflictuels sont abordés en début d'entretien afin de créer un climat favorable. Les points susceptibles de créer une rupture seront abordés à la fin. Mais il est parfois souhaitable de glisser au milieu de l'entretien de fausses concessions permettant de reprendre l'avantage.

4. Savoir conclure :

  • C'est généralement l'acheteur qui prend l'initiative de la conclusion. L'acheteur reformule les différents acquis de la négociation tels qu'ils ont été acceptés lors de l'entretien par le vendeur. Il verrouille les points contractuels et les conditions de la mise en oeuvre.

    Il est parfois nécessaire de savoir arrêter la négociation en restant dans sa zone de négociation, sans être dans le "toujours plus", afin de conserver une relation de partenariat satisfaisante et payante sur le moyen et long terme.

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