Nos solutions formation

prospecter par telephone

 

Programme

Préparer la prospection

  • Qualifier le fichier client et cibler les clients
  • Organiser efficacement la prospection : outils, planning

Construire un argumentaire

  • Identifier l'ensemble des situations possibles, des objections et leur traitement.
  • Organiser le support pour favoriser un accès simple à tous les tiroirs de l'argumentation

Conduire l'entretien de prospection

  • Les 3 V de la communication
  • Passer les barrages et les filtrages
  • Construire une relation de confiance avec le client
  • Identifier le type d'interlocuteur et s'y adapter.
  • Susciter l’intérêt du prospect
  • Recueillir les informations utiles : taille de l’entreprise, concurrence en place, circuit de décision
  • Identifier les besoins implicites et explicites.
  • Argumenter en validant à chaque étape l’intérêt du client.
  • Présenter les avantages par rapport aux besoins et à la concurrence.
  • Traiter les objections.

Prendre un RDV

  • Identifier le moment clé dans l’entretien téléphonique
  • Vendre le rendez-vous
  • Proposer des alternatives et conclure
  • Reformuler la décision

Suivi de l'appel téléphonique

  • Traitement des informations
  • Analyse de l'entretien
  • Objectif pour le prochain contact

Gérer le stress et renforcer la confiance en soi

  • Gérer les refus
  • Prévenir et gérer les tensions et conflits
  • Positiver la réussite par les statistiques