Nos solutions formation

La vente C6 simple

 

Programme

Les bases de la communication

  • La communication verbale
  • La communication non verbale
  • Les filtres à la communication
  • Faire passer un message :
  • L’objectif et les différentes étapes
  • Gérer son stress

Les ressorts émotionnels et leurs enjeux dans la relation client

Pour pouvoir agir sur les ressorts émotionnels de la relation, le commercial doit tout d'abord être conscient de son propre fonctionnement et de son impact sur le client. Il doit ensuite adapter son comportement et sa communication au fonctionnement émotionnel de son client.

La vente C6 simple utilise le langage des couleurs Success Insights pour faciliter la compréhension de ces mécanismes.

{slider-2=1. Décoder les comportements en couleurs|close}

  • Le langage des couleurs Success Insights permet de décrire des styles de comportements en utilisant les 4 couleurs : Rouge, Jaune, Vert, Bleu. Il est basé sur les travaux en sciences comportementale de C.G. Jung et de W.M. Marston.
  • Il mesure seulement les comportements et le mode de communication de l'individu. Il ne prend pas en compte les dimensions telles que l'expérience, l'éducation, l'intelligence ou les valeurs.
  • Le langage des couleurs est universel. Il est simple, observable et facilement mémorisable.
  • Il est également dénué de jugement: il n'y a pas de "bon" ou de "mauvais" comportement.Cependant, la prise en compte des différences entre les styles permet d'améliorer la relation interpersonnelle.

{slider-2=2. Connaître son impact et ses atouts}

  • Le profil individuel Success Insights permet au commercial de mieux connaître son fonctionnement professionnel pour être plus performant.
  • Le commercial complète un questionnaire en ligne (24 questions soit environ 15 minutes) qui permet de réaliser son profil commercial.
  • Ce questionnaire n'est pas un test de compétence.Il n'y a pas de bonnes ou de mauvaises réponses. Ce test permet simplement d'identifier le style commercial du répondant et d'en déduire ses atouts et ses axes de progrès à chacune des étapes de la vente.
  • Ce profil aidera le commercial à comprendre l'impact de sa communication et de son comportement sur ses interlocuteurs et son importance dans la décision d'achat

{slider-2=3. S'adapter au client à toutes les étapes de la vente}

  • Le langage des couleurs Success Insights est observable. Il permet au commercial d'identifier les style préférentiel -la couleur- de son client.
  • L'identification du style du client permet d'en déduire un mode de fonctionnement et des motivations spécifiques à chacune des 4 couleurs.
  • Le commercial adapte son propre comportement et sa communication.
  • Cela lui permet d'être en phase avec les attentes de son client et ainsi répondre à ses besoins émotionnels.
  • Il focalise son entretien sur le client et ajuste son argumentaire produit en fonction des ressorts émotionnels son client.

Maîtriser les 6 étapes de la vente

L'entretien de vente sera abordé en détaillant chacune des 6 des phases du processus de vente sous ses aspects techniques et les ressorts émotionnels.

Construire

1. Construire le rendez-vous

  • Identifier ses atouts et ses axes de progrès, en utilisant de manière optimale son propre style commercial.
  • Préparer le rendez-vous se posant les bonnes questions
  • Collecter les éléments d'information nécessaires Identifier les questions complémentaires à poser lors de l'entretien
  • Préparer l'introduction

Analyser l'acte de vente

  • Identifier les points forts de l’entretien
  • Identifier les pistes de progrès
  • Fixer le nouvel objectif
  • Compléter le fichier client