Laboratoire vétérinaire

Problématique :

Afin d’accompagner les évolutions d’organisation du marché et dans le cadre d’une réorganisation des équipes, ce laboratoire vétérinaire souhaite mettre en place une nouvelle démarche auprès de ses clients grands comptes.

Objectif : Accompagner le changement de démarche commerciale et renforcer la performances en négociation

• Au niveau des clients : différentiation par l’expertise et les compétences des commerciaux et gestionnaires
• Au niveau des RH : fidélisation des collaborateurs et accompagnement au développement des hauts potentiels

Méthodologie :

Après une immersion et une appropriation de la démarche auprès des directeurs de business unit, nous construisons avec le nouveau responsable grand compte la démarche opérationnelle et les outils à partir d’exemples concrets sur 4 comptes réels.

En co-animation avec notre consultant, le responsable grands compte a sensibilisé les équipes siège (marketing et technique) et terrain à la nouvelle démarche.
Nous avons suscité un brainstorming avec les équipes marketing et médical ,destiné à générer des idées de nouveaux services.
Nous avons construit collectivement les réponses à toutes les objections.

Nous avons ensuite formé l’ensemble des managers commerciaux à la négociation commerciale, dans le cadre de la démarche et à partir des outils utilisés.

Résultats :

Les managers commerciaux ont pu conduire la campagne de marchés avec succès. Ils ont maintenu leurs positions sur les produits "vache à lait" et implanté les nouveaux produits.